Drukuj Eksport do pliku (MS Word)
Nazwa przedmiotu:
Zarządzanie sprzedażą
Koordynator przedmiotu:
dr Paweł Neumann
Status przedmiotu:
Fakultatywny ograniczonego wyboru
Poziom kształcenia:
Studia II stopnia
Program:
Ekonomia
Grupa przedmiotów:
Obieralne
Kod przedmiotu:
ZPSW 2.1
Semestr nominalny:
3 / rok ak. 2016/2017
Liczba punktów ECTS:
2
Liczba godzin pracy studenta związanych z osiągnięciem efektów uczenia się:
50 h w tym 16 h - wykłady, 4 h -konsultacje, 6 h - zaliczenia i dodakowe zaliczenia, 2h - przygotowanie pracy, 12 h - przygotowanie do zaliczenia, 10 h - zapoznanie z literaturą
Liczba punktów ECTS na zajęciach wymagających bezpośredniego udziału nauczycieli akademickich:
0,8 - wykłady, zaliczenia 0,24 - konsultacje
Język prowadzenia zajęć:
polski
Liczba punktów ECTS, którą student uzyskuje w ramach zajęć o charakterze praktycznym:
0
Formy zajęć i ich wymiar w semestrze:
  • Wykład240h
  • Ćwiczenia0h
  • Laboratorium0h
  • Projekt0h
  • Lekcje komputerowe0h
Wymagania wstępne:
Analiza ekonomiczna, Analiza finansowa, Ekonomia managerska, Statystyka, Prawo gospodarcze.
Limit liczby studentów:
Wykład min.15
Cel przedmiotu:
Celem przedmiotu jest: - zapoznanie studentów z pojęciem, istotą oraz praktycznymi elementami z zakresu zarządzania sprzedażą; - prezentacja metod, narzędzi oraz rozwiązań stosowanych w zarządzaniu sprzedażą - przygotowanie studentów do praktycznego posługiwania się narzędziami zarządzania sprzedażą - wykształcenie umiejętności studentów do przygotowania planu / strategii zarządzania sprzedażą, realizacji planu oraz operacyjnych korekt planu
Treści kształcenia:
1. Podstawowe pojęcia, Istota, zakres i elementy sprzedaży. 2. Modele dystrybucji i obsługi klienta: handel hurtowy i detaliczny, handel elektroniczny; formy i zakres obsługi klienta, wybór kanałów dystrybucji; integracja pionowa i pozioma stosowana w kanałach dystrybucji. 3. Systemy stosowane w dystrybucji: strategia dystrybucji: konwencjonalnej, zintegrowanej; wielokanałowej; wielopoziomowej. 4. Handel elektroniczny. 5. Źródła danych i zarządzanie informacją: źródła informacji marketingowej; tworzenie i aktualizacja bazy danych; wykorzystanie CRM. 6. Zarządzanie sprzedażą w handlu: rozwiązania klasyczne i nowoczesne, merchandising, franchising, MLM (multi-level marketing), sprzedaż vendingowa. 7. Systemy premiowe stosowane w handlu, efektywność programów lojalnościowych, pomiar / analiza skuteczności sprzedaży. 8. Uwarunkowania strategii zarządzania sprzedażą: otoczenie bliższe i dalsze handlu hurtowego i detalicznego; segmentacja rynku i rozmiar rynku, wybór metod i narzędzi obsługi klientów. 9. Globalizacja handlu, specjalizacja i uniwersalizacja handlu w Polsce i w UE – tendencje i kierunki zmian
Metody oceny:
1. Forma i przebieg zaliczenia przedmiotu: - Forma: 2 kolokwia trwające do 45 minut, forma pytań – otwarta, ilość pytań: 6, w tym co do zasady nie mniej niż jedno zadanie, pomoce naukowe typu kalkulator dozwolone - każde kolokwium musi być zaliczone na co najmniej ocenę dst - jeden termin poprawkowy, który obniża ilość uzyskanych punktów o 1 (ekwiwalentem 1 punktu jest podniesienie osobom które zaliczyły kolokwium w pierwszym terminie o pół oceny – jeżeli uzyskali ocenę nie wyższą niż db+) 2. Czynniki decydujące o zaliczeniu przedmiotu i wpływające na ocenę końcową (jednocześnie wszystkie wymienione czynniki): - wynik uzyskany z dwóch kolokwiów (2 x 6 punktów) - aktywność na zajęciach (max 6 punktów) - ocena pracy case study / dodatkowego zadania (max 6 punktów) 3. Zasady oceniania Przedział dolny Przedział górny Ocena 0,00% 54,9% ndst 55,0% 64,9% dst 65,0% 74,9% dst+ 75,0% 84,9% db 85,0% 92,4% db+ 92,5% 100,0% bdb
Egzamin:
nie
Literatura:
1. Holmes C. Zarządzanie sprzedażą. Praktyki najlepszych. Wyd. MT Biznes, 2008 2. Simpkins R.A.(2006). Sztuka zarządzania sprzedażą. Serie wydawnicze: Exclusive 3. Lorimer Sally E., Sinha Prabhakant, Zoltners Andris A. Zwiększanie efektywności działu sprzedaży. Wolters Kluwer, 2013 4. Szumilak J.(red)(2005). Strategie rozwoju handlu, PWE, Warszawa. 5. Drayton Bird (2011). Zdrowy Rozsądek W Marketingu Bezpośrednim I Interaktywnym. Wyd. MT Biznes 6. Cybulski K.(2008) Zarządzanie działem sprzedaży firmy. Wydawnictwo: PWN
Witryna www przedmiotu:
www.knes.pw.plock.pl
Uwagi:
brak

Efekty uczenia się

Profil praktyczny - wiedza

Efekt W01
posiada ogólną wiedzę w zakresie ekonomii managerskiej, analizy finansowej, zarządzania i analiz statystyczno / ekonometrycznych które potrafi wykorzystać w zagadnieniach związanych z zarządzaniem sprzedażą
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_W01
Powiązane efekty obszarowe: S2P_W01
Efekt W06
zna metody i narzędzia opisu oraz analizy procesu sprzedaży, zarządzania sprzedażą, budowania planu / strategii sprzedaży
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_W06
Powiązane efekty obszarowe: S2P_W06
Efekt W08
zna praktyczne aspekty organizacji i zarządzania procesem sprzedaży w różnych segmentach rynku, kanałach dystrybucji, modelach sprzedaży, zna przesłanki organizacji struktur sprzedaży, systemów premiowych oraz uwarunkowaniach zmian rynkowych mających wpływ na strategię i plany sprzedaży.
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_W08
Powiązane efekty obszarowe: S2P_W03, S2P_W08

Profil praktyczny - umiejętności

Efekt U01
potrafi analizować i interpretować efektywność sprzedaży oraz zna uwarunkowania ekonomiczne procesu sprzedaży i powiązania procesu sprzedaży z innymi obszarami tak w jednostce gospodarczej jak i otoczeniem.
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_U01
Powiązane efekty obszarowe: S2P_U01, S2P_U02
Efekt U06
posiada umiejętność wykorzystania wiedzy o zarządzaniu sprzedażą, krytycznie ocenić skuteczność znanych metod / narzędzi wykorzystywanych przy budowaniu strategii / planów sprzedażowych oraz w zakresie zarządzania sprzedażą
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_U06
Powiązane efekty obszarowe: S2P_U06
Efekt U07
posiada umiejętność samodzielnego rozwiązania problemów zarządczych z zakresu zarządzania sprzedażą, dokonania wyboru metod / instrumentów wspierających proces decyzyjny
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_U07
Powiązane efekty obszarowe: S2P_U07
Efekt U13
potrafi prawidłowo interpretować i wyjaśniać zdarzenia związane z procesem sprzedaży, potrafi komunikować się z osobami z różnych środowisk społeczno - gospodarczych a także ze specjalistami w dziedzinie ekonomii
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_U13
Powiązane efekty obszarowe: S2P_U01, S2P_U02

Profil praktyczny - kompetencje społeczne

Efekt K01
jest świadomy zmian w otoczeniu, segmentach rynku, uwarunkowaniach procesu sprzedaży które wymagają ciągłego aktualizowania wiedzy, doświadczeń i korekt metod / instrumentów stosowanych w procesie praktycznego zarządzania sprzedażą.
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_K01
Powiązane efekty obszarowe: S2P_K01
Efekt K06
jest świadomy doskonalenia wiedzy i umiejętności a także konieczności łączenia wiedzy i praktyki z wielu dziedzin i dyscyplin: finansów, ekonomii managerskiej, statystyki, ekonometrii, zarządzania, psychologii, prawa gospodarczego
Weryfikacja: zaliczenie przedmiotu (kolokwium), ocena zadania projektowego / case study,
Powiązane efekty kierunkowe: K_K06
Powiązane efekty obszarowe: S2P_K01, S2P_K06